تلخيص كتاب البيع الصعب للشركات حسام حسان

تعرف على 34 سر من أسرار هذا الكتاب الرائع، ينبغي علي كل فرد أن يتعلم البيع ولو لأشهر قليلة في حياته، البيع مهارة من يتقنها يستطيع أن يغير من حياته،ويطور من ذاته، يصحبك الكتاب في رحلة شيقة،تنير عتمتك وتجذبك للإنخراط في مجال البيع للشركات، لنبدأ معا رحلتنا لنتعرف ما هو البيع الصعب للشركات؟

لماذا يكره البعض مجال البيع؟

• اختزال المجال ووصمه في شخص يحمل حقيبه ضخمة يمر علي الزبائن لبيع مابداخلها.
• الخلط الكبير بين مفهوم المبيعات والتسويق.
• علاقة البائع يأفراد الشركة غير جيدة.
• مشاكل متراكمة من إدارة الشركة ⬅️من خلال استراتيجيات وأهداف للتحقيق غير منطقية.
• المزاج المتقلب والضغوط الشخصية +انطفاء الشغف.

أهم الصفات التي تعود إليك بالنفع عندما تتقن مجال البيع الصعب للشركات

• -القدرة علي التعامل مع جميع الشخصيات.
• يصبح لديك القدره علي فهم الأشخاص من (الملابس-الكلام -الحركات-الصمت).
• احترام التفاصيل الصغيرة عند مواجهه العميل للمرة الأولي عليك الإنتباه إلي(ملابسة -اختياره للألوان-كلامه – حركات الجسد)التفاصيل الصغيرة هتقدر من خلالها تتم عملية بيع ناجحة لأبعد الحدود.
• البيع من أكثر المهن التي تعود إليك بعائد مادي قوي،مع الوقت البيع هيتحول لإدمان لديك.
• رغم الضغط والتعب والارهاق الذي يتسبب فيه مجال البيع،إلا أنه من المجالات الممتعه،خصوصا عندما تستطيع أن تغلق صفقة كبيرة وصعبة.
• اكتساب القدرة علي الصبر والتحمل،وتعديل الشخصية بالكامل،من خلال الضغط والتحمل للوصول للنجاح.

✨بصرف النظر عن تخصصك أو مجالك دلوقتي ،لازم تعطي مجال البيع الصعب للشركات فرصه للتجربة ولو لأشهر قليلة.

رؤية التسويق والعمل به بشكل أفضل،✨من الضروري جدا أن تدخل مجال التسويق وتفهمه لكي تستطيع أن تفهم البيع،الخبرة المكتسبة هتساعدك بشكل كبير انك تتقن مجال البيع الصعب للشركات بشكل أفضل.

التسويق هيساعدك في البيع الصعب للشركات أزاي?أنك هتقدر من خلالة تتكلم بشكل عملي لانك هتكون فاهم السوق وصعوباته،ورايت مشاكلة بنفسك …هيسهل عليك كتير جدا في إتمام الصفقة و،في التعامل الجيد والفهم الصحيح للعملاء.

⬅️الكتاب يدور حول البيع الصعب للشركات :من أصعب أنواع البيع -لأن بيأخذ وقت طويل في إتمام الصفقة.

وجود عناصر متعددة في قرار الشراء داخل الشركه مثل (مدير المشتريات-المالية -الانتاج-التسويق)وغيرهم من العناصر.

١-أين الشغف؟

البيع يحتاج لظروف خاصة للعمل بة.

لابد أن تكون شغوف جدا بالعمل في هذا المجال لكي تنجح فيه.

مختلف عن أي وظيفة مثال ?الفرق بين المحاسب والبائع،المحاسب يقدر رغم فقدانه لشغفه وتعكر صفو مزاجة أنه يمارس عملة،لكن البائع لا يستطيع ذلك ..تقدر تنجح مره اتنين لكن مش هتستمر-بسبب أن البيع يتضمن عمليات تفاوض صعبة جدا،من الممكن أن تكون شهور وسنين لإتمام صفقة،لذلك يحتاج لأشخاص لديهم الشغف والمزاج لتحمل فترات الضغط.

٢-مظلة التسويق

البائع الذكي لا يعمل في منظومة تغرق!

⬅️يعني إيه الكلام ده :العمل في شركة لا تفهم التسويق،هيسببلك عقبات كتير وممكن يكون سبب في كرهك للعمل في مجال البيع،الأفضل دوما أن تعمل في شركات بتفهم تسويق ده هيسهل عليك أوووي.

عقبات العمل في شركه لا تفهم تسويق؟

⬅️وضع أهداف غير منطقية لتحقيق الصفقة،في حد ذاته هيسبب ليك عقبات (إحباط -التلاعب بالعملاء بذكر مميزات وهمية)

كيف توضع أهداف البيع؟

⬅️عن طريق

١-تحليل السوق .

٢-معرفة الاحتمالات للشراء.

٣-مراعاه وجود منافسين يجب دراستهم.

٤-تاريخ الشركه وماحققته من نمو وإنجازات.

✨وتقدر بكده تضع رقم منطقي محتمل تحقيقة.

عدم تكامل أدوات الترويج.

أيهما أفضل لك كبائع؟

⬅️شركات لا تعتمد علي التسويق هينتج عنها :١-عميل غير واثق بالشركه وغير واعي بالمنتج (تصعيب عملية البيع علي البائع).

شركات تعتمد علي المزيج الترويجي الذي يتمثل في :١-إعلانات?لزيادة وعي العميل بالعلامه التجارية.

٢-العلاقات العامة ?من أجل بناء ثقة ومصداقية بالمنتج والشركة.

٣-العروض الترويجية?تهدف لتنشيط المبيعات+دفع الزبون للشراء.

٤-البيع الشخصي?يهدف للأقناع.

هينتج عن ذلك (عميل واثق بالشركة وواعي بالمنتج مما يسهل عملية البيع للبائع).

✨إن وقعت في فخ شركه لا تطبق التسويق،طور من نفسك وإمكانياتك وكن أنت المسوق وعلي علم بكل ذلك

تعرف على الفرق بين التسويق والمبيعات

٣-تحليل البيئة؟

يتضمن تحليل البيئة:معرفة السوق جيدا واحتياجات الزيائن،يتم ذلك عن طريق التسويق.

تذكر جيدا أن البائع هو تسويقي أيضا من الوصول لأهدافة.

الاعداد الجيد لتجنب تحقيق أهداف صغيرة وغير مستمرة.

-الفرق بين البائع والتسويقي؟

البائع له طبيعه مختلفه قليلا عن التسويقي:١-يتحرك بسرعة لتحقيق (النتائج-الاهداف -المبيعات المطلوبة منه).

يتعرض للبيع المباشر الذي ينتج عنه الفشل حين ذلك.

أما التسويقي⬅️١-يهتم ببحث السوق +معرفة مايحتاجه العميل.

ينبغي علي البائع عمل بحث تسويقي بنفسة إذا وجد تكاسل من قسم التسويق عن طريق ١-المشتري ٢-الموردين  ٣-المنافسين ٤-المنتح .

✨معرفه كل شي من حيث أماكن التوزيع،هل السعر مناسب،جوده التوصيل،معلومات عن المنافس جيدا،معرفة قدر المستطاع عن شركتك ومنتجك.

✨أدوات التسويق والبيع تكمل بعضهم البعض لتحقيق النجاح.

لينك كتاب البيع الصعب للشركات على جود ريدز

٤-جمع معلومات أكثر

يتمثل ذلك في من بيده اتخاذ القرار داخل الشركات؟

إذا تخصص البائع في صناعه أو مجموعه شركات تعمل في مجال مشابهه⬅️هيقدر يحقق نتائج أكبر لأنه هيكون محترف ومتخصص.

هناك بعض المجالات والصناعات التي تعتمد علي اتخاذ القرار من (مسئول المشتريات)،والبعض الاخر يعتمد علي (المديرين)،أو المسئول المالي.

إذا وجدت شركات لا تعلم من هم متخذي القرار فيها ينبغي عليك ?

١-دراسة كل شركه علي حده.

٢-التعرف علي المعايير التي يركزون عليها أثناء الشراء.

٣-طرق الدفع المتاحه للمنتج والمده الزمنية عند الاستلام وبعده بشهر أو اسبوع ..الخ

٤-من هو صاحب الكلمه الأخيرة والتوقيع ع العقود.

تجميع معلومات عن المشتري?المرحلة العمرية-وظيفته في الشركه-نبره صوته -طريقته في الكلام-واي تفاصيل أخري.✨مع الوقت واكتساب الخبره سوف تستطيع تحديد عمره من خلال الهاتف بنفسك.

تجميع معلومات عن الشركه?البداية -معرفه كل تفاصيل العملاء المتعاملين معها أو نبذه عنهم-من بيدهم اتخاذ قرار الشراء.

لازم تكون عندك عموما ثقافه شخصية?لان ثقافتك الشخصيه تزيد من احترافيتك ومصدقيتك في مقابله البيع.

الاستعانه ببائع أخر لمعرفه أكثر عن الشركه إذا سبق له التعامل معها.✨البحث التسويقي الجيد يوفر عليك الوقت والمجهود واستخدام أساليب الاقناع والتواصل مع متخذي القرار.

٥-ما هي ميزتك التنافسية ؟

(ميزتك التنافسية تكمن بين منتجك وخداماتك)

هي التي تعطي ثقه وثقل للبائع عند التعبير عن مميزات منتجه كفائده حقيقية واضحه للمشتري.

نستطيع من خلالها الفرق بين مفهوم الخاصية (feature)ومفهوم المنفعة(Benefit).

الخاصية?ميزه منتجك الذي تفهما انت والشركه في منتجك مثل القماش ده من القطن /الجزمه دي جلد طبيعي.

المنفعه?شرح الميزه لكي يفهم المشتري سبب غلو سعرها وما سبب نفعها له بشكل بسيط.

(كيفيه اكتساب ميزه تنافسية) ?

• البحث في منتجك عن ميزه.
• البحث في خدماتك التي تقدمها مثل سرعه التوصيل -الصيانه -خدمات قبل وبعد.
• البحث عن أماكن توزيع مناسبه للمشتري عن المنافسين.
• سوق بالمقارنة بين منتجك ومنتج المنافس.
• قيم نقط ومزايا منتجك عن طريق?جوده موردينك-جوده شركتك في إخراج الميزه-الميزه تكون مهمه للمشتري أولا من وجهه نظره هو.

✨من الممكن الاستعانه بفريق التسويق والاطلاع ع تسجيلات البيع السابقه لمعرفه رائي السابقين في المنتج عموما للتسهيل عليك.

٦-ماهو كنز البائع الحقيقي ؟

(قاعده بياناته هو كنزه الحقيقي)

تتمثل قاعده البيانات في العلاقات العامه والمعارف لدي البائع،شركات كبيره بالفعل تستعين بالبائع المتميز الذي لديه قاعده بيانات ضخمه.

بناء قاعده بياناتك عن طريق?

• الأدله التجاريه للشركات تتضمن بيانات الشركه من أرقام التواصل إلي العنوان والموقع الالكتروني.
• دليل الاعمال.
• علي بابا للتعرف علي الموردين.
• ترشيح زبون لديك لك أحد من معارفه
• سجلات البيع التجاريه للشركات المهتمه بالعملاء.
• لا أفضلها شراء قواعد بيانات من شركات متخصصه
• التسويق بالأذن/وضع النشره البريدية ع الموقع لكي يشترك فيها العميل ويتم مراسلته من خلالها.

✨تجميع قاعده بياناتك في جداول منظمه لان ذلك سيؤدي إلي تحسن نتائجك بشكل أفضل.

٧-كيفيه استغلال سجلات الببع؟

استغلال سجلات البيع الداخليه (internal sales records)،كنز حقيقي اذا قدرت توصل له وهي التي يتم تسجيل فيها كل المعلومات والعمليات التي تحدث لمنتجات وخدمات الشركه من خلالها تقدر تعرف احتياجات السوق بشكل صحيح و البيع باستخدام هذه البيانات .

هناك بعض الشركات التي توزع سجلات البيع الداخليه علي البائعين الجدد ?

هناك من يربط قاعده بيانات العملاء والزبائن المحتملين بسجلات البيع الداخلية هذه لذلك هي كنز ثمين،لها فوائد

١-معرفه احتياجات السوق من خلالها،وأشياء كثيره تساعدك ع النجاح?

معرفه متي يشتري الزبون/أماكن الشراء/المده الزمنيه لتجديد شراءه/الأصناف /أنواع المنتجات/التعليقات والشكاوي

٢-استخدامها في البيع أكتر عن طريق تقسيم وتصفيه قاعده بياناتك إلي ?

١-عملاء دائمين الشراء ومريحين في التعامل.

٢-مشتري المره الواحده سبب التسميه لانه ليس عميل دائم.

✨الاشباع الكافي يجلهم يبحثون عنك لأن الشركات يتفضل الاستقرار علي مورد قوي يشبع الاحتياج بالسعر المناسب لها.

٣-تقسيم زبائنك المحتملين إلي ⬅️محتمل شراءه منك بدرجه كبيره /بدرجه أقل/الشركات الضخمه ماليا/الأقل ماليا

✨التقسيم مهم لفهمك جميع الشرائح وتحديد احتمالية الشراء.

٤-زبائن غير محتملين:اي احتماليه شراءهم ضعيفه،لا تضع الوقت معهم.

٨-من صاحب القرار؟

راجع نقطه رقم ٤ لجمع معلومات اكتر.

✨خبرتك في المجال فيما بعد سوف تمكنك بمعرفه من متخذ القرار.

لا تقلل من قيمه اي فرد في الشركه،سواء المهتم ام غير المهتم،ينبغي أن تكون ودود مع الكل قدر المستطاع،حتي لا يأثر عنصر ما لا تتوقعه علي قرار الشراء للشركه.

٩-الزبون المهتم.

يجب عليك كبائع أن يكون لديك أدواتك التي تساعدك في توجيه منتجك وعروضك للزبون المهتم.

الزبون الغير مهتم الذي تكلمه عبر المكالمات التعريفية (cold calls)مضيعه للوقت لان القليل من يستجيب.

اعتمد علي الرسائل البريد الإلكتروني والنشره البريدية للتواصل.

١٠-أنشر أدواتك الترويجية

-أدواتك هي

١-ترك كتالوج أو منشور دعائي للشركه يتم تعريف فيه عن منتجاتك ونبذه عن شركتك.

٢-كروت العمل الشخصيه لك.

✨(١و٢)مهمين جدا لان الادوات المطبوعه بشكل وتصميم قوي تعتبر مصدر قوي لكي يتذكرك الناس +سهله التنقل بين الأيد علي عكس الاكتفاء بوسائل السوشيال ميديا فقط.

١١-الطرق القديمه أم الحديثة؟

✨أعطاها للزبائن بشكل منتظم/في المناسبات/هدايا ترويجية لزبائنك وعملائك تجلب الاهتمام.

ماهي فرصتك للخروج من الزحام الترويجي والتغلب علي المنافسين؟

الوسائل الحديثه مثل اعلانات السوشيال ميديا/رسائل البريد الإلكتروني مهمه لكن الكثير يستخدمها.

الصح ⬅️أنك تتبع الطرق التقليدية القديمه مثل

(أظرف تسلم باليد بها كتالوج الشركه +هديه ترويجية مميزه (للمهتمين من الشركات بأسمهم لمكاتبهم )تزيد من نسبه النجاح وتبعدك عن الزحام الترويجي.ثم بعد ذلك طبق مرحلة البيع والتواصل مع من أرسلت لهم الأظرف.

١٢-عندما يأتي الزبون..

ماهو ال cold Calls ?مكالمه تتم بين شخصين لا يعرفون بعض للإطلاع علي مزايا المنتجات.

طرق التواصل مع العميل ⬅️المكالمات /المشتري المهتم بالمنتج يتصل بنفسه.

لجعل المشتري هو المهتم بالمنتج ويتواصل لمعرفه المزيد عن طريق ⬅️معارف/نشره بريد/اعلانات/كتالوج/مراسله مطبوعة/المواقع/السوشيال ميديا.

الطريقه الأفضل لك كبائع⬅️هي أن المشتري المهتم هو اللي يتصل بنفسه.

ازاي تتعامل مع المشتري المهتم⬅️صنف المهتمين جيدا /بعد ذلك اشبع احتياجاتهم/أعطيه وعد توصيل المنتج بشكل أسرع/تسهيل الدفع للحصول ع المنتج.

✨مهم تعرف المهتمين وصلوا ليك عن طريق ايه ☝️للتركيز عليها في الترويج.

١٣-كيف تبيع أكثر بمجهود أقل.

علشان تحقق نجاح في مجال البيع⬅️ركز علي شريحتك المستهدفة جيدا لك ولإمكانياتك/التصفيه

لا تعامل الشركات الضعيفه ماديا (بغير اهتمام) لان لكل قاعده حالات لكسر هذه القاعده./إذا لم يشتري اليوم من الممكن أن يشتري في المستقبل.لذلك تعامل مع الجميع بااحتراف واهتمام،وهذا لا يناقض قاعده الاهتمام بالمشتري المهتم.

١٤-اطلب مقابله

للتواصل مع العملاء طرق عديده كما ذكرنا من قبل،لكن المقابله وجها لوجه لها مفعول سحري ⬅️لانه هيعرفك مدي اهتمام الشخص/احترافيته في التعامل /تخصصه في الشركه.

تطلب المقابله ازاي⬅️مكالمه هاتف تطلب منه بريده لإرسال له كتالوج المنتج ثم تستأذن أن تعاود الاتصال مره أخري لمعرفه رائيه ثم تطلب المقابله لتريه عينه من المنتجات لديك.

١٥-اختيار الزي المناسب

الزي السيمي فورمال مناسب جدا لمقابله البيع لانه بيعطي ليك مظهر لائق وانك بائع محترف جديد بالمقابله.

وممكن تكون مرن في اختيار الملابس بناءا ع فهمك لشريحتك المستهدفة.

١٦-الدليل المادي

من ضمن أدوات الترويج للبائع (الدليل المادي)يساعده في بناء علاقه قويه مع العميل وانطباع جيد من قبل العميل له

لابد أن يكون للشركه ويب سايت لها ⬅️لانه بيعكس عن هويه الشركه وانطباع جيد لما يحتوي عليه من معلومات ومظهر لائق.صفحه الفيس بوك غير كافيه.

إذا امكن وجود مقر لك لدعوه العميل فيه لتبادل العلاقات والتعاون ورؤيه المنتجات.

١٧-لا تكن بائعا كن مستشاراً

أغلب الناس عموما لا يحبون من يبيع لهم •لذلك عليك تحويل علاقه البيع لعلاقه أكثر احترافيه،فيها الفوز للطرفين

عن طريق تحولك من بائع تقليدي لمستشار تحقق استفاده للعميل.

-كسب ثقه العميل وتكون مستشاره:•مساعدته للوصول لأفضل صفقه وقيمه ممكنه +•إذا منتجك لم يلبي احتياجه ساعده من شركه أخري واجلب له المنتج يلبي احتياجه

وضح له المزايا والفوائد /•لا تشتت العميل وتبالغ بذكر كل المزايا زي الراديو لان ذلك يؤثر ع العلاقه واحترافيتك.

استمع بحرص ووفر حلول ↗️من أسرار البائع الناجح.

١٨-استخدام العاطفه

الانطباع الأول مهم ويدوم ⬅️في أي عمليه تواصل+عمليات البيع أيضاً.

اعطاء أفضل تأثير في مقابلات البيع⬅️كن ودود ولبق وغير مخترق للخصوصيه /اهتم بملابسك/اختيار ألفاظك الكلاميه حتي لا تخيف عميلك: مثلا قل استثمار مالي أفضل من سعر

قل جئت لتخفيف معاناتك ومساعدتك في أخذ قرار شرائي .

١٩-تكلم بطريقته

طريقه كلامك مع مدير في شركه حاجه،وكلامك مع شباب حاجه تانيه اهتم بكلامك ?/اهتم بزيك ⬅️كن مرن وقريب من لبس من تقابله واعرف ماذا يفضل،وجه رسالتك بالشكل اللي يناسب العميل وكل ده هتكتسبه عن طريق الخبره مراراً.

٢٠-احترم خصوصيه المشتري

تجنب الأسئله الوديه أو المحرجه للعميل.

حافظ علي الألقاب بينك وبين العميل.

لا تنفذ طلب البيع بدون أمر توريد أو دفعه مقدمه لذلك ⬅️كن معتدلا في علاقتك الوديه مع العميل. -ثقافتك العامه مهمه لفتح حديث مع العميل في إطار عام دون إحراجه أيضا لتخفيف جو المقابله المشحون.

٢١-المصداقيه تكسب

ينبغي علي البائع أن يكون لديه ⬅️جانب أخلاقي /جانب تسويقي (كل هذا من أجل المصداقيه في ذكر مميزات المنتج للعميل بالإضافه لثباته الأخلاقي مهما واجهه من ضغوط في تحقيق الصفقه،لتتحول العلاقه بين البائع والمشتري ⬅️لعلاقه شراكه ومنفعه متبادلة.

٢٢-لغه الجسد

البائع الخبره المحترف يفهم جيدا أهميه لغه الجسد في التواصل أمام الناس.

ليه مهمه ?

لأنها جزء من الكاريزما وجوده الإلقاء والمحادثه،وايضا إيصال أفكارك بسهوله حتي لا يصاب العميل بالملل/تزيد من درجه الحماس للمستمع وتزيد من الاستيعاب.

استخدم لسانك في التحدث ويدك في التعبير بشكل معتدل،وزع نظرك بشكل معتدل حتي تشيل الضغط من ع العميل.

من الممكن أن تطلع على دوره للعرض والتقديم للتعلم أكتر،وتعبيرات لغه الجسد.

٢٣-العميل أولا

لكسب العميل ⬅️لا تجعل كل كلامك في إطار البيع

تواصل معه بشكل شخصي في المناسبات وأرسل التهنئه،مع مراعاه من يفضل ذلك ومن لا يرحب بفكره الود.

لكي تطمن عدم خروج العميل ذو الولاء?عن نطاق البائع⬅️كن مستشاراً له …تم الشرح ☝️

العميل:من يكرر عمليه الشراء أكثر من مره

المشتري:أول مره تتعامل معاه

الزبون:العميل يتحول لزبون دائم لديك.

٢٤-كيف تعالج الاعتراضات ؟

الاعتراضات تتمثل في :اعتراض ع المنتج /السعر/طلبك الاجتماع معه مثلا /محتاج المنتج ولكن مش في الوقت الحالي مثلا (بلاش تضغط عليه).

عندك خدمه يتقدمها والمنافس بيقدمها برضو لكن انت سعرك أعلي ⬅️جهز قائمه من الأسباب المنطقية والمنفعه اللي تميز منتجك ذو القيمه الأعلي

استخدم التسويق بالمقارنة بينك وبين المنافسين من نفس الخدمه ذو السعر الاقل لديهم.

العميل رفض يقابلك وجها لوجه ⬅️لا تاخد ذلك ع شخصك

لكن اطلب منه ايميل للتواصل وابهره ب أدواتك الترويجيه ثم اعرض عليه فكره المقابله لترك مثلا بورتفوليو للشركه (بائع ذكي)?

٢٥-كيف تتفاوض علي السعر؟

البيع الصعب للشركاتقائم اصلا علي التفاوض،السعر الثابت مش حل، لكن لازم يكون عندك مرونه وذكاء في التفاوض وخفض السعر من الأعلي إلي الأقل.

من الممكن خفض السعر وإنقاذ العمليه البيعيه لكن حينها ستكون مضطر الي ⬅️خفض عمولتك +الاجابه ع الاسئله التي تخطر في بال العميل ..ليه لم يتم التخفيض من الاول /بتقبض كويس جدا /عاوز تاخد فلوسي /اكيد المنتج فيه عيب

الحل ⬅️مثلا العميل طلب تفاوض تخفيض سعر ?

اطلب انت دفعه مقدمه تحت الحساب /أو زياده نسبه الدفعه

أو الدفع فوري عند التسليم /أو التفاوض ع مده التسليم /أو زياده كميه طلبه من المنتج عكس كل مره.

قيم أسعارك كل فتره لتكون متوافقه مع السوق.

٢٦-سوق بالمقارنة

التعامل مع المنافسين ⬅️قارن نفسك بهم ضمنياً فقط

لا تذكر أسمائهم،إلا عندما يكون السوق مفتوح والمشتري يعلم بأسمائهم وبمزايا منتجهم،حينها يمكنك كشف كل الأوراق واستخدام الاسم والمميزات المقارنه.

سياق المقارنه يكون باحترام/عدم تقليل شأن منافس أعلي منك.

٢٧-التوصيات الإيجابية

تعني في مجال التسويق ب (التسويق بالمديح)world of mouth ?⬅️يعني ردود الفعل الايجابيه من قبل الناس اللي اشترت المنتج بالفعل (توصيات ايجابيه)

نستطيع انت كبائع نشر الأراء الايجابيه السابقه للمستخدمين المنتج من قبل.

الأراء الايجابيه ⬅️اسردها بنفسك بذكاء /وضعهم علي الموقع الالكتروني للشركه/وضعهم في الكتالوج.

٢٨-لا تقلل من نفسك

لماذا من أجل الخوف من فقدان مشتري /ضغط من الشركه لتحقيق التارجت

شركه تهتم بالبيع اكتر من التسويق سبب في تقليل البائع من نفسه العكس علاقه مريحه ودائمه مع العميل

عزز مكانتك أثناء التعامل مع المشتري طور نفسك ومهاراتك وإمكانياتك /اعمل مع شركات تحترم هويتها وهريه البائع لديها.

٢٩-الخروج من المواقف الصعبه

تسليم المنتج بجوده أقل عكس المتوقع /تأخير التسليم/تغير السعر لانها مستورده من الخارج لأرتفاع سعر العمله الاجنبيه ما الحل الأن ⬅️خليك مرن وأخرج بأقل الخسائر الممكنة/لا تخبر العميل بسبب وهمي للخروج من الازمه /خليك محترف عرفه السبب دون أن تفشي اسرار شركتك /خفض الدفعه المقدمه له.

٣٠-لا تبالغ في البيع

البائع المميز :لا يتكلم كثيرا،بل يتكلم عن فؤائد ومميزات المنتج التي تفيد احتياج العميل.

البائع الهاوي :يتكلم كثيرا، ويذكر جميع خصائص المنتج بما فيها من أشياء لا تفيد العميل.

٣١-طرق مختلفه للفوز

كيف تغلق مقابله البيع؟?

تضغط علي المشتري ولا تترك الحوار له مع ضغط أقل

أدوات ضغط البائع ( Hard Sell)⬅️نفاذ المنتج /العرض هينتهي اليوم/المورد الفتره القادمه اجازه ….

ترك الأمر للمشتري (Soft Sell)⬅️يترك الأمر للمشتري يأخذ وقته ويفكر /يخبره لا داعي للتسرع في قرار الشراء/نصحه بالمنتج المناسب ليه.

اغلاق البيع بشكل مفتوح بدون ضغط طريقه فعاله لكن افعلها بإحترافيه وليس بسذاجه ⬅️بمعني أخباره في منتصف الحديث بحرفه ومرونه أن العرض قرب ينتهي ..وهكذا .

٣٢-كيف ومتي تتابع؟

• المتابعه للعميل مهمه في كل الأوقات مع الاختيار الطريق المناسب لذلك.
• راجع قائمه المشترين لديك التي انقطعت عنهم وتواصل معهم .
• حدد وسيله مناسبه لمتابعه عملائك.

٣٣-لا تحاصر الزبون

لا تزن وتتواصل معه بطرق مزعجه.

من يهتم بك ….سوف يبحث عنك (اترك مساحه للزبون).

وضع إيميل الزيون في قائمتك البريدية للاطلاع ع العروض .

٣٤-عميل قديم أم زبون جديد ?

في البيع الصعب للشركات تقدر تبيع كذا مره لنفس الشركه.

منطق في التسويق والبيع يقولو ⬅️الأولي أن تضع تركيزك ع عميلك الحالي لكي تبيع له منتج يحتاجه بجوده عاليه/ولأن الظروف الاقتصاديه والتداخل الشديد بين الموردين من كل البلاد شرسه لذلك يصعب الوصول للمشتري جديد.